前段时间在市场上调研时，不少经销商反映，有不少农户进店的停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且还反映：不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然不太理想。
确实，现在生意不好做，很多农户都想多转转，想买价格即便宜，质量又好的品种!当然，这都可以理解!因为，即使是我们买东西也是如此!但是在他们内心深处，价格高的，质量也不会差!所以，更多时候，客户和高端产品谈的是价格，和便宜货，谈论的是质量!而我们，作为一名合格的农资营销人员，就要找到其中的平衡点，给客户购买的理由!
现状：不能留住顾客是目前每个门店普遍的问题，也是影响门店销售业绩提升的关键环节。
顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是说顾客不愿意听你的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的反感。
农户大概会有以下几种情况：
A、我随便看看……
B、转悠一圈走掉。
C、一言不发，面无表情。
我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带，即是如何融化这层冰带。打破客户的所有顾虑!
客户来到店门口之前，我们要进入欢迎状态：
1、欢迎客户是我们给顾客的第一印象
它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;
2、找准接近顾客的时机
按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这3种：
A、“请问，需要我帮忙吗?”
B、“请问您需要什么样的产品?”
D、“请您先随便看看，有需要随时喊我!”
3、不要给客户太大的压力
提示：造成行为的压力，往往来自错误的语言。
什么是压力?压力就是让客户感觉不舒服!不舒服的结果是什么?就是心理紧张、戒备，想摆脱不舒服!进店顾客不舒服的原因有两点：
第一是，顾客最敏感的就是要她掏钱，或者说掏钱太快带来的心理紧张;
第二是，不要侵犯他(她)的私人空间，不能纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。
第一，不要紧跟。不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;
第二，要说对话。尽量避免用提问的语句接近顾客。比如：
“您好，是买XX产品的吗?”
“请问需要我帮忙吗?
诸如此类的发问都有很大的压力，以致于顾客会出现逃避的语言来保护自己，说出：“我先随便看看”。
正确接近顾客的开场，可以采用以下3种方法：
方法1：老乡，您很有眼光，这是我们的……产品，很有特点……(采用赞美的方式接近顾客)
方法2：“老乡，我们这个品种在卖的非常好，我来帮你介绍一下……(单刀直如，开门见山)
方法3：“老乡，您好!这个品种是今年买的最好的，不仅高产抗倒伏而且……这边请!我为您详细介绍”(突出品种的特别)
4、沉默型顾客与购买障碍的破解
问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢?
分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么?这时，就要进行第二次“破冰”
应对策略：
1、不要太在意顾客的“随便看看”。
分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部份。因此，不要在意这些顾客随口说说的话，不要因此而有心理挫折感，更不要纠缠问题本身。
2、想办法减轻客户心理压力。
巧妙借客户的话题转变成接近客户的理由，然后向客户提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售的方向前进，起到以柔克刚、借势发力的效果。
其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，很尴尬，此时，你可以这样说：“没关系，老乡，您再挑选一下自己想要的品种，我是小张，您有什么需要，请您喊我就可以了!”
要点：记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚!也可以倒上一杯水，拉近你同顾客的距离，慢慢来实现你的目标。
可能你会问，那到底怎样才算是解除障碍呢?当你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候，就基本上实现了。留住顾客之后，要快速把顾客引到产品的特点上来。要在与顾客互动的过程中，刺激购买欲望，引导农户朝着成交的方向前进。
(本文作者：湖北省种子集团有限公司 王付刚)
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