让进店客户多留5分钟,成交率提高10%
2017-07-18 16:54:51   来源:湖北省种子集团有限公司  作者:王付刚  评论:0  点击:

前段时间在市场上调研时,不少经销商反映,有不少农户进店的停留时间通常很短,大多只是逛一圈就走了,并且还反映:不管自己怎样努力,留客处理的结果仍然不太理想。

确实,现在生意不好做,很多农户都想多转转,想买价格即便宜,质量又好的品种!当然,这都可以理解!因为,即使是我们买东西也是如此!但是在他们内心深处,价格高的,质量也不会差!所以,更多时候,客户和高端产品谈的是价格,和便宜货,谈论的是质量!而我们,作为一名合格的农资营销人员,就要找到其中的平衡点,给客户购买的理由!

现状:不能留住顾客是目前每个门店普遍的问题,也是影响门店销售业绩提升的关键环节。

顾客进店之后3分钟之内,导购如果不能同顾客之间建立基础关系,也就是说顾客不愿意听你的介绍,那么,接下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的反感。

农户大概会有以下几种情况:

A、我随便看看……

B、转悠一圈走掉。

C、一言不发,面无表情。

我们要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须进行:破除冰带,即是如何融化这层冰带。打破客户的所有顾虑!

客户来到店门口之前,我们要进入欢迎状态:

1、欢迎客户是我们给顾客的第一印象

它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;

2、找准接近顾客的时机

按照卖场惯例:顾客一进店就立即接待,接待的第一句话通常有这3种:

A、“请问,需要我帮忙吗?”

B、“请问您需要什么样的产品?”

D、“请您先随便看看,有需要随时喊我!”

3、不要给客户太大的压力

提示:造成行为的压力,往往来自错误的语言。

什么是压力?压力就是让客户感觉不舒服!不舒服的结果是什么?就是心理紧张、戒备,想摆脱不舒服!进店顾客不舒服的原因有两点:

第一是,顾客最敏感的就是要她掏钱,或者说掏钱太快带来的心理紧张;

第二是,不要侵犯他(她)的私人空间,不能纠缠不放,因为现在的顾客越来越自我,越来越讲究私人空间的自由。

第一,不要紧跟。不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚,不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;

第二,要说对话。尽量避免用提问的语句接近顾客。比如:

“您好,是买XX产品的吗?”

“请问需要我帮忙吗?

诸如此类的发问都有很大的压力,以致于顾客会出现逃避的语言来保护自己,说出:“我先随便看看”。

正确接近顾客的开场,可以采用以下3种方法:

方法1:老乡,您很有眼光,这是我们的……产品,很有特点……(采用赞美的方式接近顾客)

方法2:“老乡,我们这个品种在卖的非常好,我来帮你介绍一下……(单刀直如,开门见山)

方法3:“老乡,您好!这个品种是今年买的最好的,不仅高产抗倒伏而且……这边请!我为您详细介绍”(突出品种的特别)

4、沉默型顾客与购买障碍的破解

问题:以上几点只能回避“冰带”的产生,毕竟,不管我们怎么努力,总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默,我们又该怎么处理呢?

分析:顾客不开口,我们永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么?这时,就要进行第二次“破冰”

应对策略:

1、不要太在意顾客的“随便看看”。

分析:因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部份。因此,不要在意这些顾客随口说说的话,不要因此而有心理挫折感,更不要纠缠问题本身。

2、想办法减轻客户心理压力。

巧妙借客户的话题转变成接近客户的理由,然后向客户提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售的方向前进,起到以柔克刚、借势发力的效果。

其次,可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走,也不能显得自己很没趣,很尴尬,此时,你可以这样说:“没关系,老乡,您再挑选一下自己想要的品种,我是小张,您有什么需要,请您喊我就可以了!”

要点:记住,说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚!也可以倒上一杯水,拉近你同顾客的距离,慢慢来实现你的目标。

可能你会问,那到底怎样才算是解除障碍呢?当你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候,就基本上实现了。留住顾客之后,要快速把顾客引到产品的特点上来。要在与顾客互动的过程中,刺激购买欲望,引导农户朝着成交的方向前进。

(本文作者:湖北省种子集团有限公司 王付刚)

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