农资产品是保证农民增产增收的重要支撑之一，目前我国农业总产值已经达到了美国的两倍，但是全部大型农资企业的市值还不足美国一家大型企业的十分之一。在市场终端的田间地头上，农民的需求增高和传统农资渠道服务能力不足之间也存在巨大的差距，传统农资渠道的变革已经山雨欲来。
目前辽宁省的农资渠道存在哪些弊端？今后将有什么样的变革方向？农民们最需要的是什么样的农资服务？在农资中转环节中，代理商、供销社、农业“三站”各自扮演哪些角色？如何回避信息不对称为农民带来的经济损失？请看本期新闻调查。
现状：辽宁省农资企业中小规模居多
进入1月份，很多农民心里就已经盘算着要购买什么样的农资以备春耕了。很多农资经营企业也已经做好迎接2015年春耕采购旺季的准备。农资产品是保证农民增产增收的重要支撑之一，目前我国农业总产值已经达到了美国的两倍，但是全部大型农资企业的市值还不足美国一家大型企业的十分之一。生产企业与农户终端之间还隔着各级代理商，在市场终端的田间地头上，农民的需求增高和传统农资渠道服务能力不足之间也存在巨大的差距，业内人士认为，我国的传统农资销售渠道变革与世界先进的农业区存在明显差异。
据了解，目前辽宁省的农资市场主要以代理制为主，一般由省级以上的代理商作为总代理，再由各代理商设置下级网络结构。据了解,辽宁省的大规模农资经营企业为数不多，大多数以中小型企业为主。
有着17年农资销售经验的农资代理企业老板代民说：“我们经营的农资大都不是本省生产的，品种也很多，达1000多种，实力非常雄厚的农资代理不多，大多数的企业是中小规模的。一般都是十几个人、几十个人，个别小一点的代理就是家庭作坊式的。南方有一些省份开始尝试企业直营的方式，但是推广的范围和规模并不大，而辽宁省还没有实行。”
代理制是一种传统的农资渠道经营模式，是我国北方大部分地区主要采用的农资经销模式。这种模式网络下沉困难，在销售终端主要依靠业务员进行渠道维系，熟人模式也是目前农资产品销售的惯常方式。但是由于手段老套、都是单打独斗，让整个行业集中优势不明显，已经体现出来很多弊端。例如：区域垄断情况明显、产品销售与农户服务的天然分离等。而在全球较为先进的农业区，农资的经营模式已经开始转变，例如在美国和澳大利亚，是以企业主导模式为主，在欧洲和日本则是以农协主导模式为主，这两种模式的本质是殊途同归的，就是以服务为核心的农化服务承包商将在农资领域发挥重要作用。也就是说，以后技术和产品将合二为一送到农事承包者的手中。
调查：赊销方式让直营店举步维艰
一站式的运营模式虽然是农资渠道销售的大势所趋，但是目前几个摆在辽宁省农资渠道建设上的问题依然亟待解决。
赊销方式让直营店举步维艰。代民说：“建立直营店的想法我们也曾经有过，但是经过调研我们觉得目前还不可行。因为辽宁省的农户购买农资大多采用赊销的方式，要等到秋收之后把粮食和农作物卖了，才会回过头来付农资的钱。而且农户在购买农资时往往是零散的，并不是一时就把一年的产品购齐，而是用什么就来买什么，购买产品往往也没有凭证，也不会打借条，都是以邻里间的诚信作为合同的。这样一来就导致了外地人根本无法卖货。因为不熟悉，没有凭证，赊出去的货，很难要回钱来。”
信息不对称，农民常常跟风购买。记者在沈阳代民大众农资销售公司的一个村级代售点看见六七个农民一起过来买农资，进到商店以后只有两三个人开始挑选农资，其他人只是站在那里闲话家常。等那两三个人选购之后，其他人才跟上来表示购买的产品种类和数量与那几个人一致。后购买的人一边往外走还一边问先购买的人：“这是什么东西，怎么用，好用不？”代民说：“这种情况十分常见，大部分农民都是商家卖什么就买什么，因为农民大多文化水平较低，信息渠道闭塞，根本不知道有什么农资产品，生产技术大都是依靠经验或者村里几个能人手把手教授的。跟风购买是农民购买农资的常见特点，不知道是什么农药也没关系，回去问问就知道了。因此，技术与农资相结合的一站式营销模式还处于市场培养阶段，网络下沉困难。”
合作社的整合能力有待提高。在世界上很多发达的农事生产区，农民协会式的组织都在农资市场中发挥着重要的作用，他们不仅提供技术支持，还会直接进行农资的采购和销售。为什么我们的农业合作社不能担起这样的重任呢？沈阳市浑南区祝家街道的农资经销商蒋彬彬说：“我们这里也有几个农业合作社，有农民自发建立的，也有村里帮着建立的，有种百合的、种树莓的等，但是合作社却无法代替农资经销商直接和厂家联系。首先，农业合作社的规模有限，得到的资讯也有限，根本不可能直接挑选合适的企业进行直营合作。其次，如果可以选择，那么农村合作社的权力就进一步扩大了，他们将形成小范围的垄断，成为这一级别的垄断农资经销者，其实和代理是差不多的。因此农业合作社的主要功能是统购、统销，起到的作用是批发。”
趋势：产品由单一向复合发展
随着人们对于健康的重视，很多消费者认为用农药、化肥养大的农作物不健康，越来越多的农民也在改变农资的使用范围，那么农资市场近几年的销售量是否受到影响呢？
代民说：“近年来农资市场的确不如前几年了，这与经济大环境有关，也与整个农资市场的变化有关。但是农资主要应用于大田作物，因此销售不会受经济作物减少使用农药的影响。而且农资生产企业也在推陈出新，一些更容易挥发、使用药残更小、使用次数更少的产品越来越受到欢迎。越来越多的复合类产品开始走俏。”
除了传统的农资经营渠道以外，电子商务也在农资领域悄然兴起。蒋彬彬说：“电子商务正在侵蚀各个领域，虽然目前辽宁省的农资电商平台还不完善，还处于初级阶段，但前景还是很乐观的。我们遇到的主要困难是新的购买方式还没有培养起来。首先赊销是互联网无法实现的，农民对于互联网的信任还不足。而且农资往往重量较重，物流成本会比较高。但是我认为农资的销售渠道不会一成不变，未来一体化的市场和电子商务市场都将会逐渐发展起来，作为年轻的农资经销商，我们也在不断尝试。”
假货、劣货、违规经营仍然是农资市场中的害群之马，质量不好的农资也将影响农民一年的收成。关于伪劣农资经销商们也有话要说。代民说：“一直以来我们比农民更痛恨这些违规操作的人，因为他们会把市场弄乱，也会把好不容易做起来的品牌给弄倒了。我认为，目前农资市场上绝对的假产品少，但是质量不达标的产品还是很多的。比如说，百枯草这种农药，它的正常比例是20%的药量，而伪劣药品的药量只有10%，成本低当然价格低，一些农民图便宜买了，回去后不好用，这个牌子在那个地区可能就做不下去了。还是用百枯草举例子，由于这类产品对人体危害较大，因此在2015年百枯草就不再被允许生产了，但是还有人违规生产并销售，那么代替百枯草、效果更好的新产品可能就会难以推广。”
其实农资企业的门槛并不高，地处偏远的农村，租金和人工费用都不高。目前市场上有一些家庭作坊式的农资经营门店易购进价低的低质产品，经常更换店铺名称和地点是伪劣店铺的主要特点。
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